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LIÇÃO 1 DE 3

COACH 10X

Como Criar nos Seus Clientes de Coaching Uma Transformação 10x Mais Impactante com o DOBRO da Velocidade e o TRIPLO de Eficiência

Descubra Como Multiplicar o Seu Poder de Transformação e o PREÇO dos Seus Processos de Coaching


De: Bruno Juliani
Niterói - Rio de Janeiro

Caro leitor,

Antes de continuar essa leitura, eu preciso te falar que o conteúdo que vou escrever interessa, principalmente, a quem já tem conhecimentos de coaching ou trabalha diretamente com pessoas ajudando elas a passarem por transformações pessoais ou buscando maiores resultados.

Ser coach é uma das profissões mais difíceis que existe.

Eu não sei como foi no seu início, mas o meu passado me condena e não é pouco.

Chego a sentir muita vergonha do que estou prestes a contar.

Em 2010, após ter sido demitido das empresas da minha família, eu estava desempregado, com uma dívida de R$150 Mil e vivendo de uma generosa mesada de R$3 mil que meu pai me dava para que eu pudesse pagar o colégio da minha filha, pagar casa e comida.

Eu me sentia realmente muito mal. Não ter capacidade de sustentar minha família e ter que contar com algo que eu nunca precisei na minha vida: a caridade do meu pai.

Essa mesada, era depositada diretamente na conta da minha esposa Cecília, pois todos temiam colocar dinheiro na minha mão por conta do meu vício em jogo (opções na bolsa de valores). Eu poderia querer "recuperar" parte das minhas perdas em "apostas" no mercado [assunto para outra história].

Lembro da Cecília chorando após nosso jantar, por mais uma vez ser sanduiche de Steak de Frango Empanado, pois era o que podíamos comprar por R$3,00 (para os dois comermos).

Em 2010 não existia UBER ou, certamente, era o que eu estaria fazendo enquanto continuava a mandar currículos pela internet.

Diariamente, eu mandava meu currículo para 5 a 10 empresas atrás de uma vaga que pagasse ao menos R$2.500,00.

Isso estava funcionando e eu era chamado para em média uma entrevista ou início de processo seletivo a cada semana.

E após cerca de 7 semanas… e 5 convites sem resposta…

Eu fui chamado para minha última "entrevista de emprego" da vida.

Coloquei "entrevista de emprego" entre aspas, pois quando cheguei na empresa com meu currículo no clássico envelope pardo na mão, não era uma entrevista, mas sim uma VENDA.

Uma empresa me ofereceu uma consultoria para:

  1. Arrumar meu currículo
  2. Arrumar minha carta de apresentação
  3. Fazer comigo um assessment
  4. Mapear empresas e cargos que seriam compatíveis com meu perfil
  5. Fazer COACHING comigo para melhorar minha performance em processos seletivos e entrevistas

E embora no início eu tivesse ficado muito puto e me sentido enganado pela falta de transparência no convite para conhecer a empresa em questão, eu até me interessei pelo serviço.

Mas custava 2.500 Reais. Uma grana que eu não tinha.

Perguntei se eles faziam apenas o COACHING, pois entendia que minha principal falha era nas entrevistas e participação nos processos seletivos, mas eles negaram.

E eu voltei na Barca que leva do Centro do Rio de Janeiro a Niterói com essa palavra sem sair da minha cabeça… COACHING.

Busquei um coach na internet e fiz uma sessão inicial gratuita de coaching e gostei. As próximas sessões iriam custar R$100,00 cada uma e iriam começar dentro de uma semana.

Eu estava sem essa grana e teria que levantar R$100,00 para pagar meu novo coach em coisa de uns 5 dias.

Eu sempre fui aquele pelo qual os amigos procuravam para pedir conselhos e ajuda, pois era considerado uma pessoa de bom senso, sinceridade e justo. Sempre fui de falar o que acreditava que as pessoas precisavam ouvir e não aquilo que queriam ouvir e muitos me consideravam um psicólogo por natureza.

Sendo assim, eu chamei um amigo em minha casa e após 1 hora de CONVERSA RELEVANTE PARA ELE eu perguntei se ele gostaria de manter essa conversa em uma base regular e ele me falou que sim.

Expliquei que o nome disso era coaching, que eu agora estava atuando como coach e consultor e que cada uma das próximas conversas custariam R$100,00.

Ele achou barato e fechou comigo na hora!

Pronto! Eu já tinha o dinheiro para pagar meu coach.

Mas como achei muito fácil… me empolguei. Lembrei que eu havia feito uns cursos de coaching de dois dias em 2007 e voltando a olhar o material mais algo que pesquisei na internet em Inglês, me entusiasmei e convidei mais 2 amigos para baterem um papo comigo em meu apartamento.

Desses próximos 2 amigos eu já cobrei R$300,00 por mês para fazer sessões semanais, algo que eu havia visto em um site gringo e assim, em menos de 3 dias, eu já estaria fazendo R$1.000,00 por mês como coach.

Cliente 1 - R$400/mês - R$100 por sessão

Cliente 2 - R$300/mês

Cliente 3 - R$300/mês

Total: R$1.000,00/mês

Na semana seguinte, eu chamei mais 5 amigos e já com mais confiança, fechei 4 deles a R$500/mês para fazer sessões semanais de coaching.

Eu, agora, já estaria fazendo R$3 Mil como coach por mês. O salário inicial que eu estava buscando!

Eu já não precisaria mais contar com a caridade do meu pai se eu quisesse, mas continuei a aceitar a grana que ele estava nos ajudando, pois já entendia que eu precisaria investir, se eu quisesse "SER PROMOVIDO" nessa nova carreira.

Mas Bruno, onde está a vergonha e dificuldade nisso que você falou até agora?

#1 - Eu vou chegar lá, mas para você entender isso, primeiro precisa entender como a maioria dos coaches OPERA HOJE:Quase Todos Encaram a Profissão Como Uma Espécie de Missão, Uma Forma de MUDAR o MUNDO, de AJUDAR PESSOAS

#2 - Praticamente TODOS, tem UMA OU MAIS FORMAÇÕES COMPLETAS, tendo feito 8, 16 ou Mesmo 24 Dias Intensivos de Treinamento Para Se Sentirem Seguros em Atuar Como Coaches

#3 - Quase Todos Começam Atendendo DE GRAÇA (chamam isso de PRO BONO) e Desistem ou Fazem Mais Cursos Porque Esses Clientes Não Tem Resultados

Eu eu…

#1 - ENTREI no MUNDO do COACHING COMO GANHA-PÃO e NÃO POR MISSÃO

#2 - MAL TINHA UM CURSO de COACHING (o objetivo principal do Coaching Clinic que eu havia feito era você ter conversas informais de coaching com sua equipe e não trabalhar como coach)

#3 - COMECEI COBRANDO

O Coaching Para Mim Não Teve o Começo Romântico, Com a Promessa de Ajudar Pessoas, Que a Maioria dos Coaches Olham Hoje no Mercado. Para Mim, a PROFISSÃO de COACH seria o mesmo que MOTORISTA de UBER, Algo Que Eu Estava Sendo Pago Para Fazer Enquanto Não Arrumava Um Emprego ou Negócio Melhor

E hoje eu sei que o que eu fazia com meus 7 primeiros clientes de "coaching" estava bem longe de ser coaching, estava mais para uma mistura de COACHING com CONSULTORIA com MENTORIA com ACONSELHAMENTO… mas tudo bem! Meus clientes amavam nossas conversas e estavam tendo grandes resultados…

Já, inclusive, me indicavam para parentes e amigos.

E ao invés de entrar em uma formação em coaching, eu entrei em uma de PNL.

E depois fui fazer um LEADER TRAINING.

E na volta desse LEADER TRAINING eu tirei meus currículos da internet e passei a me focar na construção real da minha carreira como coach.

Eu consegui mais 4 clientes, levando minha renda como coach para R$5 Mil.

E fui fazer minha primeira formação mais completa de coaching em junho de 2010.

Pouco depois, eu consegui meu primeiro contrato de COACHING EXECUTIVO, onde cobrei R$57 Mil para ser coach de 19 Gerentes da mesma empresa por 3 meses.

E logo após o fim desse contrato, eu consegui OUTRO cobrando R$2.500 para 22 gerentes de loja. Um contrato de mais R$55 Mil.

Durante esse 6 meses, eu já ganhava em média mais R$20 Mil por mês atuando exclusivamente como coach. Mais do que os R$15 Mil que eu ganhava trabalhando na empresa do meu pai um ano antes!

E durante essa jornada, após ver que eu ganhava sozinho mais que os outros 21 colegas que se formaram na mesma turma que eu… JUNTOS, eu já tinha aspirações de ser um formador de coaches, mas para isso eu não precisaria apenas da prática, mas também de muitos fundamentos e teorias.

Enquanto de segunda a sexta, eu dava atenção para meus, em média, 27 clientes de coaching (entre executivos e empresários), nos sábados e domingos eu praticamente só fazia cursos. E continuava a ler bastante.

Mas certamente quem mais me ensinou a ter resultados extraordinários com meus cliente... FORAM ELES MESMOS.

Quando Eu Ajudava um Executivo a Transformar Seu Ambiente Familiar em um Lugar Harmônico Livre de Brigas e Dívidas, Ele, Automaticamente, Batia Todas as Metas Que a Empresa Havia Me Contratado Para Ajudar Ele a Bater

As pessoas precisam de coaches quando tem desafios que são maiores que elas mesmas.

Ou seja, elas vão ter que SE TORNAR MAIORES do que os seus problemas.

Vão ter que desenvolver novas COMPETÊNCIAS, mudando alguns COMPORTAMENTOS, aprendendo novos CONHECIMENTOS e desenvolvendo novas HABILIDADES.

Isso é o que gosto de chamar da Busca Pela GRANDEZA HUMANA, que acaba sendo o foco principal de 80% dos coaches atuantes no mercado.

Para mim, isso sempre foi BÁSICO, mas muitas vezes eu via que mesmo sabendo O QUE FAZER, COMO FAZER e tendo a motivação de PORQUE FAZER, muitos dos meus clientes não faziam… davam desculpas, procrastinavam e acabavam não cumprindo desafios ou iniciando rotinas que seriam cruciais para seu desenvolvimento.

Parecia que tinha algo que TRAVAVA ELES, ou que drenava a energia deles de tal forma, que só de pensar em fazer determinada ação eles já se esgotavam.

E realmente tinha algo travando eles. O MEDO.

O MEDO e uma infinidade de outras crenças limitantes que criam amarras psicológicas e até mesmo físicas nos corpos e tecido nervoso dos clientes.

E misturando algumas técnicas de Programação Neurolinguística, Constelações Sistêmicas e outras ferramentas que, às vezes, chegam a beirar o misticismo ou exoterismo, eu percebi que a busca pela GRANDEZA HUMANA seria muito mais potencializada se o coach também colocasse seu foco em outra busca com seus clientes. A BUSCA PELA LIBERTAÇÃO INTERIOR.

E sim… uma vez que os clientes começam a SER MAIORES QUE SEUS PROBLEMAS e TAMBÉM MAIORES QUE SEUS MEDOS, eles costumavam conseguir alcançar seus objetivos com uma assertividade muito maior.

Dificilmente, você falha em um processo de coaching se fizer essas duas buscas junto com seus clientes e talvez apenas 15% dos coaches que atuem no mercado consigam avançar com seus clientes nessas duas buscas simultaneamente.

Mas o que me intrigava, é que em muitos de meus atendimentos, eu percebia que tinham alguns clientes que realmente MUDAVAM MUITO MAIS RÁPIDO. A maioria dos meus processos de coaching eram de 10 ou 12 encontros dentro de 3 meses, mas alguns clientes paravam de vir nas sessões após 5 ou 6 encontros e quando eu os questionava eles falavam que já tinham conseguido aquilo que queriam e até já estavam até me indicando amigos e parentes… muitos perguntavam se eu poderia usar as sessões restantes com as esposas, maridos ou filhos!

Para a sua decepção, o que eu respondia é assunto para outro dia pois eu quero manter meu foco na aceleração dos resultados... da transformação!

E então vem a pergunta de 1 milhão: Qual a melhor maneira de ACELERAR os RESULTADOS de um CLIENTE?

E eis que em uma aula de filosofia aparece a resposta...

"Nós Estamos Constantemente Evoluindo Para Nos Adaptar ao Ambiente. Mas o Ambiente Também é Um Reflexo de Quem Nós Somos e Como Interagimos Com Ele."

Eu pensava que os clientes que tinham resultados mais acelerados seriam aqueles que já tinham um perfil mais acelerado… mas foi só eu lembrar de uns alguns os quais isso tinha acontecido, que esse padrão foi para o espaço!

E tendo a teoria do ADAPTAR/REFLETIR como base, o padrão foi encontrado e a TERCEIRA GRANDE BUSCA do COACHING poderia se somar às outras duas para ajudar ainda mais meus clientes.

Em outubro de 2010, eu comecei a cobrar em média R$500 por sessão de coaching e logo depois em janeiro R$1.000 e até o final dessas lições eu vou mostrar a exata chave que virou na minha cabeça e o que estava acontecendo ao meu redor quando isso aconteceu.

Em 2011 eu comecei a formar coaches pela ABRACOACHING, mas nunca parei de estudar.  E apenas em 2013 eu encontrei o material e base que queria para explicar para você, da melhor maneira possível a teoria que eu comecei a falar e que é dominada apenas por pouquíssimos coaches no mundo!

As 3 Grandes Buscas do Coaching

O coach moderno precisa estar ciente das buscas principais, frequentemente não faladas,  sobre qualquer um que quer dar o seu MELHOR na vida.

E você precisa estar ciente da dinâmica chave de cada busca.

Com este entendimento, você pode falar mais poderosamente com o coração e com a alma do que as pessoas realmente desejam. Tudo isso enquanto as guiam em atividades diárias, oportunidades e contratempos de suas jornadas/objetivos.

O Diagrama

O diagrama Venn tem três componentes:

A) As 3 Buscas (Grandeza Humana|Libertação Interior|Evolução Pessoal)
B) A Chave Dinâmica para cada busca [apoio/desafio], [dentro/fora da zona de conforto] e [adaptar/refletir o ambiente]
C) Os 3 subprodutos dessas buscas (Domínio|Consciência|Sustentabilidade)

Vou começar falando mais de cada uma das GRANDES BUSCAS:

Grandeza Humana - Apoio/Desafio

Esta é a busca primária do coaching e onde todo o coaching começa: com o desejo de fazer algo - ou como eu diria: "Dê o seu melhor em sua jornada, e complete-a de acordo com seus próprios termos".

A maioria das pessoas que contratam um coach começa com uma realização em mente. Este é um ótimo lugar para começar e a grandeza é mais do que uma realização, ela também inclui domínio.

Outra forma de descrever isto é a distinção entre o que o seu cliente está fazendo e quem o seu cliente está se tornando. A grandeza requer fazer e se tornar.

A grandeza humana ocorre quando um cliente alcança um nível em sua jornada onde eles vão além da realização pessoal e elevam toda a jornada e todos que a percorrem. Você já deve ter ouvido falar de um ótimo jogador em um time que deixa todos ao seu redor melhores - até mesmo o outro time! Isto é possível através do coaching.

A dinâmica essencial é o apoio e o desafio. A grandeza humana só surge diante dos desafios. E os desafios são superados apenas com muito apoio. Há um equilíbrio dinâmico entre apoio e desafio. Como coach, você precisa ler o seu cliente e a situação momento a momento e saber quando apoiar e quando desafiar. Você irá explorar esta dinâmica ao longo deste programa.

O maior trabalho de um coach é manter o seu cliente fora de sua zona de conforto, onde eles enfrentam desafios e os superam com o seu apoio e o de outros.

Como eu mencionei anteriormente, o coach precisa monitorar constantemente a situação do cliente para saber quando apoiar e quando desafiar e isto pode mudar de um para o outro no meio da sessão.

A grandeza humana é uma coisa linda e transitória de se contemplar. A vida é bela. E conforme mais pessoas possuírem um coach em suas vidas, inspirando-as na busca por grandeza - ela será ainda mais bela.

Libertação Interior - Dentro/Fora da Zona de Conforto

A Libertação Interior é o local de fluidez e graça onde os resultados desejados ocorrem como subprodutos naturais da auto-expressão.

Você é engenhoso, resiliente e responde ao momento. Nós chamamos este estado de Libertação Interior - onde sua energia fica alinhada e fluindo livremente de acordo com os desejos de seu coração...

Em qualquer jornada desafiadora e valiosa, esses momentos ocorrem de vez em quando e eles se tornam preciosos devido a vários outros momentos onde o fluxo é bloqueado pela resistência interior.

Uma fórmula simples: Habilidade x Liberdade = Resultados

Um propósito essencial do coaching de energia e do método de Libertação Interior é ajudar o seu cliente a sentir mais liberdade com mais frequência. Nós fazemos isto providenciando a eles a consciência para notar quando sua liberdade está bloqueada e ferramentas para fazer com que eles voltem a ela.

A coisa que está fluindo é a energia na forma de sentimentos, emoções, pensamentos e ações. O fluxo ocorre quando sua energia está alinhada com uma intenção clara e não há bloqueios ou vazamentos.

O Equilíbrio Dinâmico: entrando e saindo da Zona de Conforto

O modo para continuar crescendo de uma maneira saudável é ficando no limite de sua zona de conforto; onde as ações que você precisa fazer para se tornar bem sucedido estão fora do reino onde você tem certeza total; onde o resultado é um pouco misterioso. Como coach, você precisa dominar a habilidade de guiar seu cliente neste ponto de crescimento regularmente - caso contrário, eles ficarão entediados!

Ao mesmo tempo, a maioria das pessoas resiste em sair de suas zonas de conforto! Por que? Porque isso é desconfortável! (dã!) e todos nós fomos treinados para ficarmos onde é seguro e confortável.

Então você precisa da habilidade de desafiar o seu cliente a sair de sua zona de conforto em uma jornada maior. Depois, você precisa da habilidade de ajudá-los a expandirem suas capacidades para que eles fiquem "confortáveis" na jornada maior. Depois, você começa o ciclo novamente!

Evolução Pessoal - Adaptando/Refletindo com os Ambientes

A evolução pessoal e o controle do poder pessoal são as grandes buscas do coaching. Nosso propósito final como uma comunidade é ajudar a humanidade, uma pessoa de cada vez. Esta é uma noção extremamente atraente e apaixonante. Isto é o que Thomas Leonard desejava todos os dias em tudo o que ele criou pela comunidade do coaching.

A busca fala com a conexão de todas as coisas. O ambiente interior é composto de seus valores, crenças, emoções, caráter e ideias. O ambiente exterior é composto de pessoas, lugares e coisas.

Tanto os ambientes interiores quanto exteriores ocorrem em padrões e podem ser designados usando a linguagem padrão. Uma teoria originalmente desenvolvida pelo arquiteto/filósofo Christopher Alexander.

A dinâmica chave é a ação recíproca entre a nossa reflexão e adaptação em nossos ambientes. Nós sabemos que os humanos estão se adaptando ao mundo ao redor deles e criando o mundo ao redor deles como uma reflexão de quem eles são.

Como coaches, nós ajudamos nossos clientes a encontrarem o seu lugar no mundo. Depois, nós os ajudamos a criar o mundo, para que o ambiente os levem em direção à visão de quem eles desejam se tornar.

Outras formas de descrever esta busca são a evolução consciente e a transformação.

Um dos nossos mantras de coaching é: o Ambiente SEMPRE vence (então é melhor tê-lo em seu time!). Como coach, você ajuda o seu cliente a se tornar altamente consciente da verdade óbvia: O que nós podemos fazer e quem nos tornamos é uma função de nossos ambientes. Com esta verdade como plano de fundo, eles começam a notar que tudo ao redor deles importa. Tudo dentro deles importa.

Na busca por Evolução Pessoal há momentos em que seria sábio se focar nos ambientes em que você está e atualizá-los para ser uma melhor reflexão de quem você quer se tornar. Em outros momentos, seria sábio se mover para um ambiente totalmente novo e se adaptar a ele. Às vezes, é melhor persistir em um ambiente e aprender com ele, porque ele é uma reflexão de você. Outras vezes, você só tem que sair de lá.

Como coach, você vê o equilíbrio dinâmico entre reflexão e adaptação e guia o seu cliente para fazer escolhas sábias, baseadas na conexão de todas as coisas e experiências.

Isto traz uma sensação profunda de paz que pode restaurar rapidamente a nossa energia para percorrer as jornadas de nossas vidas.

Agora, é hora de falar dos subprodutos das buscas...

Domínio

Quando você combina a busca da grandeza humana com a busca da Libertação Interior, você recebe a experiência do Domínio. Um coach está sempre ciente para ajudar o cliente a dominar as habilidades e estratégias da jornada.

Consciência

Quando você combina a busca pela Libertação Interior através da consciência de energia com a busca por evolução pessoal através da consciência ambiental, o que você recebe é uma consciência expandida. Quanto mais consciente você fica, melhor você ficará em qualquer jornada.

Sustentabilidade

Quando você combina a busca pela grandeza humana com a busca por evolução pessoal, você recebe sustentabilidade, onde o cliente fica conectado com o mundo e continua percorrendo sua jornada em alto nível.

Eu Estimo Que Apenas 5% dos Coaches Atuantes, Conduzam Essas Buscas Junto Aos Seus Clientes de Maneira Consciente ou Intuitiva

E os que fazem isso tem resultados muito mais consistentes e acelerados, podendo cobrar mais, abrir mais espaço em suas agendas e saber que ao mudarem um cliente, acabaram ajudando um ambiente inteiro a crescer por tabela.

Ou seja, esposa, filhos, família, comunidade, ambiente de trabalho, turma, etc.

Hoje eu atendo de uma maneira muito mais acelerada e poderosa do que quando eu comecei.
Nem preciso falar que cobro 10X mais do que eu cobrava. Um mês de coaching comigo hoje é R$10 Mil por 3 encontros.

E o mais legal é que com o passar do tempo você começa a entender os padrões, as sequências de perguntas feedbacks e provocações que mais funcionam. Ah… e não tem nada relacionado a quantidade de ferramentas que você sabe!

Mas esse é uma assunto que eu vou continuar na próxima lição.

Eu vou falar sobre os elementos OBRIGATÓRIOS em para ajudar um cliente a adaptar e refletir seu ambiente e também vou falar de uma estrutura padrão que você pode começar a usar imediatamente para clarear essa parte na vida dele e fazer as coisas começarem a acontecer de maneira mais acelerada.

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PROGRAMAÇÃO DO WEBINAR

  • 27 de Setembro
  • 20h (Brasília)

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